O que você quer a gente sabe: vender mais, ganhar mais, mas gastar a gente nunca quer! Por isso você precisa saber oferecer valor a cada cliente. O que ele estará ganhando com o investimento? Um bom vendedor precisa ser, antes de tudo, um bom comunicador. Entenda o que seu cliente necessita. Vamos supor que você é corretor de imóveis e quer vender um apartamento.
Não adianta vender o lindo pôr do sol que bate na janela às 6h da tarde se a pessoa tem como objetivo alugar o imóvel para renda. É preciso dizer que é bem localizado, que tende a valorizar, que não vai precisar de manutenção, etc.
Já para uma senhora aposentada que pretende se mudar, dá para vender o pôr do sol, o pátio verde para caminhadas, a acessibilidade do elevador.
Entenda a pessoa e suas necessidades de fato, faça esse exercício de se colocar no lugar dela para sair do óbvio. Para famílias com crianças, por exemplo, não venda só o playground, mas também os momentos e lembranças que a família pode criar naquele espaço, a segurança, a vizinhança tranquila, a praticidade de se ter comércios e serviços por perto… Para um perfil fitness? Sim, valorize a academia do prédio, mas também a sacada para plantar temperos orgânicos e a vista pela manhã. Estudante? A proximidade do metrô, mercados e barzinhos por perto. Um bom vendedor conhece seu público só de observar! Ou às vezes através de um papo descontraído que pode até parecer despretensioso.
Quando se tem contato direto com o público, essa habilidade de ler os anseios e características do comprador se desenvolve naturalmente, mas o que fazer quando o processo vai para o digital? Como conhecer o cliente e fazer esse contato individualizado, quando se pode mandar centenas de e-mails automatizados de uma vez e pegar dados com 1 clique a uma velocidade absurda?
A resposta para coletar esses dados é sem dúvida o CRM, mas para traçar a estratégia de comunicação o estudo deve ser um pouco mais aprofundado.
Vamos falar de persona?
No marketing digital surgiu a tal da PERSONA, que é uma abordagem mais detalhada e mais específica sobre o perfil do consumidor da marca. A premissa é a de que Pessoas se conectam com Pessoas. Então mais que só uma marca, sua empresa deve ter características específicas de modo a trazer complexidade e personificação para ser capaz de se conectar.
Exemplo: Seguro de Carro X
Público alvo: homens de 30-40 anos, classe média-alta.
Persona (cliente ideal) : Ricardo, 35 anos, engenheiro civil, aventureiro, sonha em viajar para o Havaí. Adora sair em roadtrips com a família, tem dois filhos, um de 7 e outro de 12, é casado há 10 anos.
A comunicação da marca será muito mais assertiva ao criar uma campanha para o Ricardo, do que para um público-alvo genérico, concorda? No entanto, quando falamos em persona é quase certo que ela não exista na vida real, pelo contrário, é bastante improvável que esse Ricardo com essas exatas descrições exista de verdade.
A persona é o agrupamento de características diversas do seu público. Ela é a união, mas não é universal. Então nos dados que compõem a nossa Persona podemos ter, por exemplo:
- Renan, 28 anos, jovem aventureiro, recém formado em engenharia, adora trilhas e roadtrip, gosta de surfar e de luais, é solteiro e não tem filhos, na hora de contratar um seguro pensa que é importante que o resgate e sinal de cobertura chegue a áreas remotas, no meio do mato por exemplo, procura um serviço de preço acessível, com foco em cobrir danos materiais.
- Ronaldo, 36 anos, 2 filhos pequenos, casado, contador. Nunca pensou no Havaí, mas adora a praia e recentemente tem pesquisado se mudar com a família para a Flórida. Procura um seguro com validade internacional, cobertura maior para acidentes urbanos e roubo, mas principalmente voltado à segurança da família e rapidez de resposta.
Viu? Os dois perfis conversam diretamente com a Persona Principal, mas precisam de produtos diferentes e linguagens diferentes. Para uma campanha ampla ou identidade de marca é possível conversar com os dois, porém para e-mail marketing, sugestões e interações pontuais é interessante ter comunicações diferentes para estabelecer esse vínculo mais pessoal.
Para isso podemos usar o CRM para justamente destacar esses perfis segmentados e disparar mensagens ainda mais individualizadas, criando laços de confiança com cada cliente que terá como retorno exatamente as respostas para suas dores mais específicas. Além disso, é possível criar uma Persona alvo, por exemplo, de um público que você visa atingir, mas não é o seu. E com isso disparar campanha de tráfego pago direcionado. Então vamos supor que o Seguro de Carro X quer atingir um público mais feminino. Para isso é interessante criar essa Persona feminina, com Identidade, personalidade e características e então direcionar um tráfego pago para buscar esses leads.
Concluindo
Você precisa coletar e agrupar esses dados. O CRM é perfeito para isso e faz todo esse serviço para você!
Vale a pena interagir diretamente com seu público, criar enquetes e publicações que te ajudem a filtrar os interesses e fazer o algoritmo coletar esses dados mais rapidamente. Com esses dados, selecione sua Persona Principal, mas também preste atenção a outras Personas possíveis, que sejam interessantes para explorar e segmentar. Baseado nisso, você pode direcionar posts, e-mail, hashtags e mensagens para atingir as pessoas certas e direcionar aquele conteúdo ao público daquele perfil específico, criando um relacionamento muito mais forte e mais pessoal.
